虚拟运营商：明年我们可能会死一半

星月有情

【听杨姐说】
想买个新号，对比了半天却发现有点失望。问了几个虚拟运营商，原来如此……
上周，虚拟运营商分享通信推出两个品牌。一个是面向集团用户的“集”品牌，还有一个面向公共市场的“享”品牌，各有数档套餐。其中“集”品牌面向企业用户、特定行业如教育、旅游行业等的产品，做很多细分，因此竞争相对会少一些。“享”品牌主要针对那些嫌套餐计算方法复杂、希望自己能定制套餐的用户。当然。后面的个人用户市场，目前京东、阿里也在拼命打入这个领域——没错，他们都在圈地。
这并不奇怪。
阿里巴巴明显在最大限度地放号抢占用户——用流量来解除一切三大运营商过去计费法则中浪费话费的地方；苏宁互联推出了最低8元的18种资费套餐，国美针对家庭用户、年轻用户和中小企业用户推出了可以互相转化计算的套餐；迪信通主推了八九款套餐，资费末尾都是9，但是资费本身似乎没有便宜多少。再往前，早在4月份，蜗牛移动就已经凭借“免卡”吸引了一次眼球。蜗牛移动董事长石海的口号是：“做游戏虚拟运营商”。
然而在喧嚣的背后，有谁知道虚拟运营商的集体悲观情绪？
“我们会被基础电信运营商玩死！”、“这是他们的主场”、“他们既是裁判员又是运动员”、“我们丝毫没有利润可言”……
原因很简单，就在虚拟运营商咬牙推出这些优惠幅度巨大的套餐时，每发展一个用户就要赔上很多钱。
现在，三大基础电信运营商的降价策略已经让虚拟运营商欲哭无泪——采购价格没有下降，而中国移动、中国联通和中国电信却先后不断降价。
“我感觉三大基础电信运营商就是想让我们死。”一位不愿意透露姓名的虚拟运营商老总透露，“当我看到三大降价的时候，我很无语。现在就看各家准备亏多少，亏多久”。
去年冬天风在吹
以前运营商的套餐确实比较复杂，而且不透明，总感觉是在故意绕晕消费者。但似乎虚拟运营商的套餐计算方法虽然简单了很多，却没有能够比三大运营商便宜多少。京东通信的全国统一资费标准则为，语音0.15元/分钟、流量0.15元/兆、短信0.1元/条、服务费10元/月——还没有个别省市地方联通套餐便宜。
苏宁互联也没有把盈利放在第一位，而是正在做着一些整合内部资源的事。
在苏宁看来，做虚拟运营商不是向现有三大运营商瓜分市场号段资源，也不是单纯了为了盈利，而是围绕商业零售这一经营核心布局拓展，充分发挥苏宁自身庞大的零售业务和互联网产品资源的价值，为互联网转型增加入口通道。
苏宁方面称，该公司要做的是，打通移动通信与自身会员、积分、视频、金融、支付、数据、物流、客服、供应链等体系资源，催生出一系列丰富多样的增值服务，使其连接苏宁线上线下购物、金融理财、社交休闲、视频娱乐等多项服务，极大增强用户黏性与体验性。
另一位虚拟运营商执行总裁对本报称，虚拟运营商的资费下不来，是因为采购价格现在根本就是倒挂的。他做联通采购是2013年11月份的事。今年三四月份，该公司跟中移动又有一次采购。所有采购都是跟三大电信运营商的集团总部签约，都是6-7折，都是没有什么谈判的过程，统一的价格，各家虚拟运营商的折扣大同小异，只是中国电信略微便宜一点，能够达到5-6折。
中国电信的批发价格能够稍微更低一点，是因为中国电信在移动端市场规模小，他们试图通过虚拟运营商的运作多抢些市场份额，因此能够做到接近五折——当然，也没有过多谈判的空间，是中国电信集团公司做好的套餐。
“但是我‘不明白’的是，三大运营商对合作伙伴比对我们虚拟运营商好——批发给我们虚拟运营商的是7分钱一条客服短信，而给他们客户的价格是3-4分一条。”电话另一端的这位虚拟运营商高管感叹：“我很无语。我们现在跟基础运营商是依附关系，又是竞争关系，非常扭曲。”
经济观察报了解到：目前虚拟运营商在号码分配、号卡制作、基础运营数据的获取方面，存在着很多的制约。目前虚拟运营商们没有自己的专用号段，1700、1705、1709都是原来技术人员的号，现在成了虚拟运营商用户的开头。而包括品牌和消费者识别方面也存在一些问题，繁杂的数据也导致了基础运营商出现了一些问题。
另一位高管也开始大吐苦水：目前获得牌照的虚拟运营商是没有核心网，虚拟运营商不具备独立制卡能力，SIM卡的制作也是要基础运营商数据支持，但从基础运营商那里获得数据也受到限制，例如计费数据和一些运营客户数据等等。这些都影响了虚拟运营商的业务设计、营销策略规划等等。
是的，虚拟运营商与基础运营商的合同是与总部来谈，但基础运营商总部给的价格与其省市分支机构的价格是不一样的——例如中移动采用的是分公司制，每个地区的分公司各自经营，因此进行市场营销的时候，各地都会自己进行优惠，越往下优惠越多，最后到了消费者手中的价格，跟总部制定的资费有了大幅的降低。但是虚拟运营商拿到的价格却是从三大运营商总部那里拿到的价格，因此与三大运营商下面的分公司比没有多大竞争力。
“下面的机构会有很多的营销手段，比如送流量等等。因为边际成本低，送一个G对他们影响也不大，但对于虚拟运营商来说，送一个G流量就是实实在在送钱。”某位虚拟运营商高管称。
僵在那里的成本
在基础运营商会面前，虚拟运营商显得十分弱势，这不仅仅是体现在采购价格上，而是后续的经营上。
一位高管透露：基础运营商有自己的电信网络，随着用户的增长，成本越摊越薄，甚至趋向为零。但是虚拟运营商从基础运营商拿到的是固定的批发价格，成本已经被锁定，这个批发价又十分不具竞争力，发展多少用户成本也不降。且三大运营商有财力、物力和人力方面的巨大实力，因此价格战虚拟运营商丝毫占不了便宜。
“我们现在拿到的价格都是2013年9月或者10月的价格，那么与今年5月电信日基础运营商价格调整之间，其实有了半年多的时间差，并且目前资费还在不断的下降过程中。所以即使我们在调整后再与基础运营商进行谈判定价，但这时候的价格在面对公共市场的时候，已经失去竞争的先机，在市场竞争中处于不利的地位。”他说。
面对强大的基础电信运营商，虚拟运营商只能根据各家自己的优势资源靠花样玩法来另辟蹊径。阿里巴巴、苏宁等原本就有渠道针对个人零售市场的公司猛烈放号，而分享通信这类公司的策略是做B2B市场，侧重集团客户。
分享通信执行总裁康志斌则表示，获得牌照的企业各种类型都有，性质不同，经营策略也不同，互联网公司、线下公司各有玩法。总体来讲，尤其是5.17前后，三大运营商纷纷推出了新的套餐，资费便宜了很多，这跟虚拟运营商的到来是有很大关系的。这是基础运营商积极应对虚拟运营商的表现，这是非常好的事情，给整个电信市场带来了新的东西，可以说虚拟运营商的鲶鱼效应在逐渐发挥作用了。
因此这就与其他运营商包括国内三大运营商之间，都有可能发生竞争。从目前的形式来看，未来价格战是在所难免。
分享通信执行总裁康志斌认为，公众市场对品牌的要求，包括广告、渠道建设方面，前期投入是比较大的，要想通过用户规模消化掉这些前期投入，需要的时间比较大，集团市场就不一样，对产品的要求，对投入方式的要求就不一样了，他的盈利周期会和做公众市场的虚拟运营商的盈利周期不一样。因此，分享通信的战略是走集团客户。因为推广模式不一样，有些大的客户带来的效益，也就是利润率会更高，再有它的服务方式也会不一样，服务方式会更多落地，更加有针对性，对特定行业、地区，对成本的控制会容易一些。
现在很多判断都是基于国外的经验，虚拟运营商从开始到盈利需要经历几年的时间，这是国外的历史数据得到的经验，但是国内的情况是不是也是这样还不好说，我觉得不一定完全遵循这个规律，可能要分，比如说虚拟运营商做的是什么市场，面向的是公众市场，还是集团客户，企业市场，这两种方式盈利的周期、方式不一样，面对公众市场，盈利的周期会长一些，前期的投入会更大，一旦盈利后空间会大一些。面对集团市场不一定会用这么长时间，会更快，比如一年的时间就会有盈利，其投入模式和公众市场不一样。
在国外，虚拟运营商早就大行其道。他们采用的机卡一体是一种主流模式，单机SIM卡的形式也存在。国外的发展过程中政府起到了关键作用。
在国外，政府很多时候都参与到了虚拟运营商与基础运营商的谈判之中，作了一些强制性的规定。而在香港，对基础运营商资源的提供，它作了一些规定。比如拿出资源的多少和自身设备能力的多少来提供给虚拟运营商。在有的国家，他又对批发价格作了一些法律上的限定——这些都有着政府介入的痕迹。
期盼政府出手
而当问到这个难题如何破解的时候，一位CEO先说了句气话：“死一批不就完事了吗？”但气话说完，他又沉吟了一会儿才说：“这事，咱们政府监管部门得作为。”
他主张的是采购价格以及跟定价相关的机制。
“第一，批发价格不得高于零售价格；第二，要建立价格联动机制，你基础运营商要降价的话，那么给我们的采购价格也要自动降，不用再重新谈判或者采购。第三，国家应该建立价格监控机制，国家要界定，这个批发价有没有合理性。而且，你说这个价格是不是应该有个批发价格听证会？”
另一位执行总裁也提到：从目前的情况来看，反映了一个问题，国内在虚拟运营商与基础运营商之间应该形成一个价格机制。我们可以建立一个价格联动机制，即基础运营商调整价格之后，虚拟运营商也可以获得相应的优惠套餐资费。现在没有这样的机制，因而在完善这个价格联动机制方面，我觉得政府可以起来更加积极的作用。
但此前，虚拟运营商之间的价格战正打得如火如荼。
“目前虚拟运营商需要联合起来，前段时间虚拟运营商没有很好地联合。我们应该更多的是与政府对话，让政府来解决问题，出一些更好的政策。因而说我们虚拟运营商在这些方面有待改进，可以做得更加稳健、更加有策略一些。”一位运营商高管称。
是的，目前基础运营商既当裁判员又当运动员的状况看起来是让虚拟运营商“很受伤”，或许未来虚拟运营商自己死一批，再自己主动关闭一批之后会好点？因为那个时候可能供求关系没有那么紧张，虚拟运营商之间的竞争激烈程度减少，剩下的虚拟运营商日子会好过一点？
当向分享通信执行总裁康志斌提出这个问题时，康表示：“这方面的法律法规是非常重要的。尤其是在开始阶段，政府一定要发挥作用，如果这个时候就完全推向市场，我觉得是不合适的，政府应当起到积极的作用。从上几次工信部的例会来看，其实工信部的领导也看到了这个问题，他们也在积极地寻求解决的方法，这可能需要一定的时间。因为虚拟运营商不管是对政府还是对基础运营商来说，都是一个新的东西。
因此法律法规的完善确实需要一定的时间，但我们相信，一定是朝着不断完善的方向发展。这块其实政府正在制定一些标准，这些标准出来以后如果大家都能执行的话，情况会好很多。计费标准、服务标准等各方面的标准都有，也正在逐步完善。我是觉得可以再快一点，尤其是影响虚拟运营商发展的一些因素，改革可以适当地再快一些，这是有可能的。”
针对价格倒挂的问题，苏宁公司也表示，今年五月工业和信息化部、国家发展改革委联合发布了《关于电信业务资费实行市场调节价的通告》。此项政策给予了电信企业全面灵活的自主定价权，我们相信随着电信业市场化程度的不断提高，市场这个“无形的手”将充分发挥其对资费的调控作用。
那么要想真实地让虚拟运营商和三大电信基础运营商公平竞争，是否携号转网才是必经之路？
某位高管却不这么认为：“携号转网这个工信部正在做实验，是在天津等几个地区。以后可能要进行推广，具体时间尚未明确。但是这个随着通信业的发展，携号转网的重要性在降低。比如十几年前，如果手机号换了，朋友可能找不到你，但是如果现在你换号了，朋友也能找到你，因为你的QQ号、微信都还在。社交圈找到的手段现在在变多。也就是说，随着时代的发展，手机号的重要性在降低。那么这个时候，这个号码是不属于任何运营商的，他是你自己的一个财产。就像身份证号一样。这个有可能的，他由技术发展来决定的。”

1fengzi

嗯，虚拟运营商肯定还会洗牌，慢慢期待吧。

农夫③拳

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